Quando se fala em Reforma Tributária, é comum que a primeira preocupação esteja relacionada ao setor fiscal, contábil ou financeiro.
Mas existe outra área que também precisará acompanhar de perto essa transformação: o setor comercial.
Isso porque mudanças na tributação podem ultrapassar o cálculo dos impostos e chegar à formação de preços, às negociações com clientes, aos contratos e à avaliação da rentabilidade das operações.
A partir de 2026, o novo modelo começa a entrar em fase de implementação, com a introdução da CBS e do IBS e a adaptação gradual das empresas às novas regras e obrigações.
Nesse cenário, entender a Reforma Tributária deixa de ser uma preocupação exclusivamente fiscal e passa a fazer parte também das decisões estratégicas do negócio.
A negociação não termina no preço
Uma negociação comercial não deve considerar apenas o valor que será apresentado ao cliente.
É preciso analisar o impacto daquela operação sobre a margem, a tributação, os créditos envolvidos, as condições comerciais e a própria rentabilidade do negócio.
Com a transição para o novo sistema, essa análise ganha ainda mais importância.
Uma condição comercial que parece interessante para o cliente pode produzir um resultado diferente para a empresa quando todos os impactos tributários e operacionais são considerados.
Por isso, o setor comercial precisa ter acesso às informações necessárias para tomar decisões com mais segurança.
O perfil do cliente também importa
Quem está comprando?
Essa pergunta pode ganhar ainda mais relevância durante a transição.
Uma operação realizada com uma pessoa física possui características diferentes de uma operação realizada com outra empresa. No novo modelo, o tratamento dos créditos de IBS e CBS também passa a fazer parte da análise de determinadas operações.
A legislação prevê, por exemplo, a apropriação de créditos pelo contribuinte do regime regular em determinadas aquisições de bens e serviços de empresas do Simples Nacional, observadas as regras aplicáveis.
Isso significa que o perfil do cliente pode entrar na análise comercial e tributária da operação.
Formação de preço e margem
Se os componentes tributários de uma operação mudam, a empresa precisa avaliar se a sua formação de preços continua adequada.
Isso não significa simplesmente aumentar ou reduzir preços.
Significa entender:
- qual é o custo efetivo da operação;
- qual margem a empresa precisa preservar;
- como os tributos entram na formação do preço;
- quais créditos podem estar envolvidos;
- e como a mudança pode afetar a competitividade da empresa.
A formação de preços precisa estar conectada aos números reais do negócio.
Créditos de IBS e CBS podem entrar na negociação
O novo modelo prevê mecanismos de não cumulatividade e apropriação de créditos de IBS e CBS, conforme as regras estabelecidas na legislação.
Na prática, isso significa que algumas empresas poderão considerar os créditos tributários ao avaliar uma aquisição.
Por isso, o comercial precisa compreender que o preço apresentado não é necessariamente o único elemento analisado pelo cliente.
Dependendo da operação e do perfil das empresas envolvidas, o impacto tributário pode fazer parte da própria negociação.
E os contratos de médio e longo prazo?
Outro ponto de atenção está nos contratos que permanecerão vigentes durante diferentes etapas da transição.
Contratos de médio e longo prazo podem atravessar períodos com regras tributárias diferentes.
Por isso, algumas condições podem precisar ser avaliadas novamente, especialmente:
- preços;
- reajustes;
- responsabilidades tributárias;
- condições comerciais;
- prazos;
- e impactos sobre a margem.
A Reforma Tributária terá uma transição gradual, com diferentes etapas previstas entre 2026 e 2033.
Isso torna importante analisar não apenas a realidade tributária de hoje, mas também como determinadas operações podem se comportar ao longo do período de transição.
Comercial, financeiro, contábil e fiscal precisam conversar
A Reforma Tributária também reforça a importância da integração entre as áreas da empresa.
O comercial conhece o cliente e a negociação.
O financeiro acompanha custos, margem e resultado.
O contábil e o fiscal analisam a tributação e seus efeitos.
Quando essas informações não estão conectadas, uma decisão comercial pode ser tomada sem que todos os seus impactos sejam conhecidos.
A própria implementação da Reforma exige adaptação dos sistemas, processos e documentos fiscais das empresas, reforçando a necessidade de preparação operacional.
A estratégia comercial precisa acompanhar a mudança
A Reforma Tributária não deve ser tratada apenas como uma mudança na apuração dos impostos.
Para as empresas, ela também representa um período de revisão de processos, contratos, preços e estratégias.
Por isso, antes de conceder um desconto, alterar um preço, renovar um contrato ou estruturar uma nova operação, vale fazer uma pergunta:
qual será o impacto dessa decisão no resultado da empresa?
Na Duarte Benetti, orientamos empresas na análise dos impactos da Reforma Tributária, buscando conectar as informações contábeis e tributárias às decisões do negócio.
Porque informação tributária, quando analisada de forma estratégica, pode contribuir para decisões comerciais mais conscientes e alinhadas aos objetivos da empresa.
Sua empresa já está preparando o setor comercial para esse novo cenário?
